Was ist Social Selling und wie funktioniert es im B2B-Kontext?
Social Selling ist eine Methode, bei der soziale Medien genutzt werden, um mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und letztendlich den Verkauf voranzutreiben.
Ziel ist es, enge Kundenkontakte zu knüpfen und Verkäufe abzuschließen. Im B2B-Bereich ist Social Selling mittlerweile Bestandteil einer modernen Vertriebsstrategie. Das Social Selling sollte nicht mit Social Media Marketing oder Werbung in sozialen Netzwerken (Social Advertising) in einen Topf geworfen werden. Zwar gibt es Überschneidungen mit dem Content Marketing und der Social-Media-Strategie eines B2B-Unternehmens, aber beim Social Selling geht es gezielt darum, mit potenziellen Kunden über Plattformen in Kontakt zu treten und Vertrauen aufzubauen.
Warum sollten Sie Social Selling nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen?
Es gibt einige gute Gründe, warum Sie Social Selling im B2B nutzen sollten:
- Erhöhen Sie Ihre Reichweite: Wenn Sie aktiv in sozialen Netzwerken sind, können Sie Ihre Reichweite erheblich erhöhen. Durch die Verbreitung Ihrer Inhalte und die Kontaktaufnahme mit neuen Personen können Sie Ihre Sichtbarkeit erhöhen und mehr Kunden erreichen.
- Bauen Sie engere Beziehungen zu Ihren Kunden auf: Durch die Kontaktaufnahme und den Austausch von Meinungen können Sie sich mit Ihren Kunden vernetzen und eine Vertrauensbasis aufbauen.
- Steigern Sie Ihre Verkaufszahlen: Wenn Sie mehr Kunden erreichen und engere Beziehungen zu Ihnen aufbauen, wird sich dies positiv auf Ihre Verkaufszahlen auswirken.
- Heben Sie sich von der Konkurrenz ab: In vielen Branchen ist der Wettbewerb hart. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie auf neue Wege gehen, um Kunden zu gewinnen. Mit Social Selling auf B2B-Plattformen können Sie genau das tun.
- Bauen Sie sich eine B2B-Expertenpositionierung auf: Die Nutzer folgen Ihnen, weil sie sich Insights aus Ihrer Branche oder Arbeit erhoffen. Daher sollten Sie von Zeit zu Zeit auch Ihre Updates und Erfolge sowie Ihre Gedanken und Ideen in Form von ausführlichen Beiträgen veröffentlichen.
Die Macht von LinkedIn
Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Zielkunden auf LinkedIn aktiv sind. Über 830 Millionen Fachleute aus 200 Ländern tauschen sich auf dieser Plattform aus. Laut einer Studie von HubSpot sind 92% der B2B Marketers der Meinung, dass LinkedIn die beste Social Media Plattform für den Vertrieb ist. LinkedIn bietet eine Reihe von Funktionen, die es Ihnen ermöglichen, mit den richtigen Menschen in Kontakt zu treten und eine Beziehung aufzubauen. Wenn Sie LinkedIn für Ihr Social Selling nutzen, ist es wichtig, regelmäßig aktiv zu sein und mit anderen Menschen in Kontakt zu bleiben.
Dabei ist es entscheidend, dass Sie sich auf die richtige Zielgruppe konzentrieren. Denn nur so werden Sie Ihre idealen Kunden erreichen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen können. Die für Sie relevanten Entscheidungsträger lassen sich am einfachsten über den Sales Navigator oder mit Social Selling Tools wie das B2B Smart Networking identifizieren.
Erfolgreiche B2B-Plattformen wie LinkedIn sind ein perfekter Nährboden für Social Selling. Alles, was Sie brauchen, ist eine ausgeklügelte Strategie. In unserem kostenfreien LinkedIn-Guide zeigen wir Ihnen, worauf Sie achten sollten, damit Social Selling mit LinkedIn ein Erfolg wird.
Vorbereitungen für ein erfolgreiches Social Selling
Damit Sie mit Social Selling erfolgreich sind, ist es wichtig, dass Ihr LinkedIn-Profil professionell aussieht und gut gepflegt wird. Der erste Schritt besteht darin, sich mit einem aussagekräftigen Profilbild und einer kurzen, prägnanten Biografie vorzustellen. Dies ist die perfekte Gelegenheit, um potenziellen Kunden zu zeigen, wer Sie sind und was Sie tun.
1. LinkedIn Profil-, Headerbild und Slogan
Ihr Profilbild entscheidet über den ersten Eindruck, den Sie hinterlassen. Daher sollte es professionell aufgenommen sein und einen authentischen Eindruck machen. Achten Sie darauf, dass Ihr Gesicht gut sichtbar ist und Sie gut beleuchtet sind. Ergänzend dazu sollte Ihr Profil mit einem Headerbild ausgestattet sein, das Ihren Mehrwert bzw. den Ihres Unternehmens deutlich macht. Gleiches gilt für den Profil-Slogan, der unter Ihrem Profilbild angezeigt wird.
2. LinkedIn Info-Text
Was sind Ihre beruflichen Schwerpunkte und was macht Sie als Mensch aus? Der Infotext auf Ihrem LinkedIn-Profil sollte unter anderem diese Fragen beantworten. Mit einem kurzen, aber persönlichen Abriss können Sie den anderen Nutzern einen Einblick geben, welchen beruflichen Weg Sie hinter sich haben, welche Visionen Sie verfolgen, mit welchen Themen Sie sich auseinandersetzen und welchen Mehrwert Sie Ihrem Netzwerk bieten können.
Tipp: Fassen Sie diese Einblicke über sich in einem kurzen Profilvideo und laden Sie es hoch. Öffnen Sie dazu Ihre LinkedIn App und gehen Sie auf Ihr Profil. Im runden Profilbild sehen Sie ein + Zeichen. Jetzt können Sie ein Video aufnehmen oder ein bereits aufgenommenes Video von Ihrem mobilen Endgerät hochladen.
3. LinkedIn-Lebenslauf
Pflegen Sie Ihre beruflichen Stationen in Ihren Lebenslauf ein und verknüpfen Sie diese mit dem entsprechenden Unternehmensaccount. Anhand der verschiedenen Karriereschritte und der entsprechenden Beschreibungen in kurzen Stichworten sollten die Nutzer Ihren Werdegang auf einen Blick erfassen können.
4. Kenntnisbestätigungen
Sammeln Sie Referenzen! Ehemalige Kollegen, Kommilitonen oder andere Kontakte können bestimmte berufliche Kenntnisse bestätigen. Darüber hinaus bietet LinkedIn sogar die Möglichkeit, eine schriftliche Referenz für Nutzer zu verfassen.
Wenn Sie Ihr Profil eingerichtet haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu teilen. Wenn Sie regelmäßig informative und nützliche Artikel teilen, können Sie sich schnell als Experte etablieren und so neue Kunden gewinnen.
Das B2B Smart Networking Tool
Wenn Sie auf der Suche nach einem Tool sind, welches Ihnen hilft, effizienter zu netzwerken und mehr Antworten auf Ihre Nachrichten zu erhalten, dann ist das B2B Smart Networking genau richtig.
Diese zuverlässige und einfach zu bedienende Software erledigt die Arbeit eines Vollzeit-Mitarbeiters. Da sie sich wie ein echter Mensch verhält, ist B2B Smart Networking die perfekte Lösung für vielbeschäftigte Berufstätige, die ihre Zeit optimal nutzen wollen. Mit B2B Smart Networking können Sie alle mühsamen und zeitaufwändigen Aufgaben automatisieren, von der Zielgruppendefinition bis zur Nachfassaktion.
Warum also warten? Starten Sie noch heute mit B2B Smart Networking und bringen Sie Ihr Social Selling auf das nächste Level. Social Selling im B2B war noch nie so einfach!
Fallbeispiel eines erfolgreichen Social Sellings auf LinkedIn
Mit dem Eintreten der Pandemie sah sich AIKA e.V. auch mit der Herausforderung konfrontiert, das Power-Paket zu digitalisieren. Darüber hinaus wurde deutlich, dass der Vertrieb in Form von digitalen Tools angekurbelt werden musste - abgesagte Veranstaltungen, Geschäftsreisen und Außendiensttermine... Woher sollen neue Mitglieder kommen und wie können wir unsere öffentliche Wahrnehmung trotz Veranstaltungsabsagen steigern?
Zielsetzung:
- Digitalisierung des Vertriebs: Mehr Mitglieder mittels digitalen, innovativen und skalierbaren Vertriebes.
- Steigerung der Bekanntheit und Reichweite: Aufbau eines größeren Netzwerkes auf LinkedIn und bessere öffentliche Wahrnehmung
Das B2B Smart Networking wurde erfolgreich in den Vertriebsprozess der AIKA integriert. Die Software wurde mit 500 potenziellen Neumitgliedern geliefert, die nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert worden sind. Mithilfe des B2B Smart Networkings konnte der Vertrieb diese Accounts automatisiert über LinkedIn ansprechen und vernetzen.
Resultate:
- Große Zeitersparnis: Innerhalb weniger Tage hat die AIKA bereits mit dem B2B Smart Networking zahlreiche neue Kontakte generieren können, was mit manueller Arbeit neben dem Tagesgeschäft unmöglich wäre.
- Wachstum auf LinkedIn: Binnen 12 Wochen wurden die Kontakte auf LinkedIn so gut wie verdoppelt, nicht nur auf dem privaten Profil, sondern auch auf dem Unternehmensprofil.
- Reisekosten-Einsparungen: Dadurch, dass die Ansprache mit dem B2B Smart Networking ohne viel Aufwand erfolgreich funktioniert und auf diesem Wege neue Mitglieder gewonnen werden können, werden Außendiensttermine eingespart.
Tipps & Tricks für Ihre Social Selling Strategie
- Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe: Bevor Sie mit dem Social Selling beginnen, sollten Sie genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Nur so können Sie die richtigen Personen erreichen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen.
- Seien Sie aktiv: Suchen Sie gezielt nach den richtigen Personen und nehmen Sie Kontakt zu ihnen auf. Erstellen Sie eigene Beiträge, beteiligen Sie sich an Gruppen und Diskussionen, veröffentlichen Sie spannende Informationen aus Ihrem Fachgebiet, oder liken und kommentieren Sie andere Beiträge. Auf diese Weise werden Sie für andere sichtbar und zeigen, dass Sie ein wertvoller Ansprechpartner im Netzwerk sind.
- Suchen Sie nach passenden Tools: Gibt es Funktionen oder Tools, die die Vertriebsarbeit unterstützen können? Können gezielte Suchen durchgeführt und gespeichert werden oder lassen sich sogar Teilschritte, wie Erstansprachen o.ä. automatisieren? Wenn es um Social Selling geht, sollte ein Vertriebler jede technologische Unterstützung annehmen, die er bekommen kann. Denn je größer das Netzwerk ist, desto größer ist auch der Verwaltungsaufwand.
- Bleiben Sie am Ball: Damit Social Selling funktioniert, müssen Sie regelmäßig aktiv sein und mit anderen Menschen in Kontakt bleiben. Setzen Sie sich daher realistische Ziele und konzentrieren Sie sich auf die langfristige Umsetzung.
Wenn Sie noch mehr über das Thema Social Selling erfahren möchten, sollten Sie unser kostenloses eBook herunterladen. Darin finden Sie weitere Tipps und Tricks sowie Beispiele für eine erfolgreiche Erstansprache.
Erfolgsmessung einer Social Selling Strategie
LinkedIn zum Beispiel bietet seinen Nutzern den sogenannten Social Selling Index (SSI). Diese Kennzahl wird aus vier Faktoren ermittelt und gibt an, wie erfolgreich Sie über das Netzwerk andere Menschen erreichen, Beziehungen aufbauen und sich (sowie Ihre Marke und Produkte) positionieren. Der SSI-Wert wird auf einer Skala von 0 bis 100 angegeben. Wenn Sie einen hohen SSI-Wert haben, bedeutet das, dass Sie sehr gut darin sind, neue Kontakte über soziale Netzwerke zu gewinnen.
Beispiel eines SSI-Index eines LinkedIn-Mitglieds, der das B2B Smart Networking Tool nutzt:
Kennen Sie Ihren SSI Index?
LinkedIn hat einen eigenen Algorithmus, der automatisch Ihren individuellen SSI-Wert (Social Selling Index) ermittelt.
Es ist ganz einfach: Wenn Sie mit Ihrem Profil bei LinkedIn angemeldet sind, klicken Sie auf den folgenden Link. Dort bekommen Sie Ihren persönlichen SSI-Wert sowie die detaillierte Angabe der einzelnen Faktoren angezeigt.
Fazit
B2B-Unternehmen müssen ihre Vertriebsstrategien an die neuen Realitäten anpassen, wenn sie im B2B Geschäft erfolgreich sein wollen. Denn heutzutage spielt das Internet eine entscheidende Rolle bei nahezu allen Kaufentscheidungen. Laut einer Studie des Content Marketing Institute sind 92% der B2B-Entscheidungsträger online aktiv – und 74% von ihnen informieren sich über soziale Medien, bevor sie einen Kauf tätigen. Wenn Sie also Ihr Unternehmen erfolgreich vermarkten und neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie Social Selling in Betracht ziehen.
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