Homeoffice, digitaler Vertrieb, beschleunigte Digitalisierung, neue Technologien, massiv steigende Datenmengen (Big Data): Viele Vertriebsorganisationen stehen vor der großen Herausforderung, den Sprung in den digitalen Wandel zu meistern. In vielen Fällen bedeutet dies, dass man sich von den traditionellen Vertriebsmethoden abwendet und einen stärker digital ausgerichteten Ansatz wählt.
Hierbei ist es wichtig zu verstehen, wie Technologien für die digitale Transformation eingesetzt werden können, um Prozesse zu verbessern. Wie sieht es in der Praxis aus? Und wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Umstellung erfolgreich ist?
In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick auf erfolgreiche Beispiele von Unternehmen, die von einer digitalen Transformation ihrer B2B-Vertriebsstrategie profitiert haben.
Lesen Sie, wie Sie Ihre eigenen Initiativen zur digitalen Transformation zum Erfolg führen können und lernen Sie Beispiele der digitalen Transformation kennen!
Unter dem Begriff Digitale Transformation (auch digitaler Wandel) ist der Prozess der Integration digitaler Technologien in alle Bereiche eines Unternehmens gemeint, mit dem Ziel, die Effizienz und Effektivität zu verbessern.
In der heutigen digitalen Welt ist dies für Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, wichtiger denn je. Für B2B-Unternehmen ist der Vertrieb ein Bereich, in dem die digitale Transformation einen großen Einfluss haben kann.
Während viele B2B-Unternehmen sich immer noch auf traditionelle Vertriebsmethoden wie persönliche Treffen und Telefonanrufe verlassen, recherchieren Käufer heute den Großteil ihrer Informationen im Internet, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.
Wenn Sie also keine digitalen Tools und Strategien nutzen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, verpassen Sie wahrscheinlich eine Menge potenzielles Geschäft.
Der erste Schritt besteht darin, sich und Ihrem Team klar zu machen, was die digitale Transformation für Ihr Unternehmen bedeutet. Was bringt sie mit sich? Was sind die Ziele? Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden?
Um die Grundlage dafür zu schaffen, ist es zunächst wichtig, zu ermitteln, wo Sie sich verbessern müssen oder wollen. Dazu sollten Sie gründlich analysieren, welche Probleme bestehen und wie sie sich auf die Unternehmensleistung auswirken.
Überlegen Sie sich Antworten auf die folgenden Fragen:
Sobald Sie das große Ganze verstanden haben, können Sie damit beginnen, die Prozesse in kleinere Teile zu zerlegen. Von dort aus können Sie einen Plan aufstellen und festlegen, wie Erfolg für Sie aussieht und wo Sie mit der digitalen Transformation beginnen möchten.
Und schließlich ist es wichtig, daran zu denken, dass die digitale Transformation nicht von heute auf morgen zu bewerkstelligen ist. Es ist eine Reise, die kontinuierliche Anstrengungen und Engagement von allen Beteiligten erfordert.
Nachdem wir uns nun einige der Gründe angesehen haben, warum Sie eine digitale Transformation in Ihrem Unternehmen in Betracht ziehen sollten, lassen Sie uns einen Blick auf einige Beispiele von Unternehmen werfen, die genau das getan haben.
Diese Beispiele zeigen, wie Unternehmen die Umsetzung der Transformation erfolgreich vollzogen haben und die Vorteile einer verbesserten Vertriebsproduktivität und -Leistung ernten konnten.
Ausgangslage: Aufgrund der Folgen der Corona-Pandemie (Abgesagte Events, Geschäftsreisen und Außendiensttermine) war klar, dass dem Vertrieb in Form der Digitalisierung ein Schub verpasst werden musste.
Das Unternehmen beschloss, sich von seinem traditionellen, manuellen Vertriebsprozess zu lösen und einen automatisierten, datengesteuerten Ansatz zu wählen: Das B2B Smart Networking Tool.
Zielsetzung: Die AIKA e.V. wollte die Digitalisierung des Vertriebs voranbringen und mehr Mitglieder mithilfe digitalen, innovativen und skalierbaren Tools gewinnen. Des Weiteren spielte dabei der Aufbau eines größeren Netzwerkes auf LinkedIn und bessere öffentliche Wahrnehmung eine wichtige Rolle.
Das Ergebnis: Das B2B Smart Networking wurde erfolgreich in den Vertriebsprozess der AIKA integriert. Die Software wurde mit 500 potenziellen Neumitgliedern geliefert, die nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert worden sind. Mithilfe des B2B Smart Networkings konnten diese Accounts automatisiert über LinkedIn angesprochen und vernetzt werden.
Das Unternehmen verfügt dementsprechend über eine sehr große Datenbank und stand vor der Herausforderung, das Potenzial ihrer Kunden im eigenen Bestand zu bewerten.
Zielsetzung: Das Unternehmen stand vor den Herausforderungen für einen Ihrer Produktbereiche das Cross- und Up-Selling Potenzial im Kundenbestand zu ermitteln und nach Erfolgswahrscheinlichkeit zu gewichten.
Fragestellungen, die mithilfe der Technologie des B2B Web Scorings gelöst werden sollten:
Das Ergebnis: Ein Anstieg der Abschlussrate um 13 Prozent.
Das digitale Vertriebstool "B2B Web Scoring" lieferte dem Unternehmen 1.000 Potenziale, sortiert nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Daraus wurden 130 Kunden gewonnen.
Zudem wurden die Bestandskunden nach Up-Selling-Potential sortiert. Der Umsatz der identifizierten Top 280 Bestandskunden mit dem höchsten Potential hat sich inzwischen verdreifacht.
Der digitale Transformationsprozess kann eine entmutigende Aufgabe sein, insbesondere für größere Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen. Aber das muss nicht sein! Hier finden Sie einige Ratschläge, die Sie auf dem Weg zu Ihrer eigenen digitalen Transformation beachten sollten:
Die digitale Transformation ist ein wichtiger Prozess, den Unternehmen durchlaufen müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn Sie die obigen Ratschläge befolgen, können Sie sicherstellen, dass Ihre eigene Initiative zur digitalen Transformation ein Erfolg wird!
Sind Sie bereit für den digitalen Wandel?
Denken Sie darüber nach, Ihrem Unternehmen eine digitale Transformation zu vollziehen, wissen aber nicht genau, wie Sie damit anfangen sollen?
Unsere Experten beraten Sie gerne in einem kostenlosen Erstgespräch und klären alle offenen Fragen mit Ihnen. Vereinbaren Sie einfach einen Termin mit uns.
Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören und gemeinsam mit Ihnen die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen voranzubringen!